Marketing: Know Yourself, Know Your Customer

Alexander Hiam

doanské pilulky vs ibuprofen

Chcete-li, aby byl váš marketingový program výnosnější a orientovaný na růst, přemýšlejte o tom, jak oslovit a přesvědčit více správných zákazníků. Když pochopíte, jak vaši zákazníci myslí a co se jim líbí, můžete najít lepší způsoby, jak zvýšit prodej. Následující části vám pomohou lépe se seznámit s tím, co nabízíte, a začít tyto nabídky sdělovat svým zákazníkům.



Tradiční obchodníci kladou jen jednu klíčovou otázku:



Co musíme zákazníkům říct, aby provedli prodej?

Poté zaplavují prostředí (virtuální i skutečná) konkurenčními nároky a snaží se navzájem překonat své snahy dokázat, že mají to, co zákazníci chtějí. Tato palba hlučné reklamy a jednorázového prodeje je neefektivní, nehospodárná a pro mnohé nešťastným zdrojem sociálního znečištění.



Lepší počáteční otázkou je:

Co mám / máme jedinečně nabídnout?

Když začnete tím, že se budete zkoumat v zrcadle a identifikujete své pravé, čestné síly, máte mnoho kol před většinou obchodníků, ať už prodáváte něco tak jednoduchého, jako je váš životopis, nebo komplex jako nový high-tech produkt nebo cokoli mezi tím. Vaše jedinečné silné stránky tvoří jádro vaší nabídky a vy byste měli nadále budovat své silné stránky způsobem, který odpovídá vaší identitě.



Ať už marketingujete sami (možná jste konzultantem nebo někým jiným, kdo nabízí individualizované služby), nebo nějakým obchodním subjektem, nemůžete dosáhnout důsledného a efektivního pokroku tím, že sami sebe podvedete a pokusíte se oklamat ostatní. Čím pravdivější je vaše marketingové sdělení, tím je efektivnější.

Pokud nenajdete žádné jedinečné vlastnosti pro inzerci, odložte tyto nákupy médií a pracujte na sebezdokonalování nebo vývoji produktu. (Možná prostě musíte lépe naslouchat tomu, co říkají vaši zákazníci, a ujistit se, že jsou tak šťastní, že získávají nové zákazníky!)

Pak se vraťte k vašemu programu se silnějším souborem tvrzení, o nichž každý zákazník jasně vidí, že jsou přínosem - tedy jedinečným přínosem, nejen přínosem pro všechny, každý to dělá.

Pokud kolem svého trhu nakreslíte dostatečně velký kruh, pravděpodobně zahrnete konkurenty, kteří jsou lepší než vy. Existuje tolik lidí, kteří tvrdě pracují a inovují, stejně jako vy! Když tedy pracujete na vylepšování svých nabídek a na stále jedinečnějším a zvláštnějším, vhodně nakreslete tento kruh. Je to ekvivalent vaší lišty, proto ji nenastavujte příliš vysoko.

Možná byste se měli pokusit být nejlepším distributorem alternativních, organických a místních potravin v jediném městě. Poté, co necháte toto město zašít, expandujte na další nejbližší trh. Nepokoušejte se však hned z počátečních bloků inzerovat a distribuovat v oblasti deseti států. Znát sebe znamená znát svá omezení a své silné stránky.

Marketingové programy komunikují výhody . Výhody jsou vlastnosti, které si vaši zákazníci váží. Váš produkt může například nabízet výhody, jako je pohodlí, snadné použití, přitažlivost pro značku, atraktivní design, místní zdroje, zdraví nebo nižší cena než konkurence. Servisní firma nebo jednotlivec, který poskytuje služby, jako je poradenství, může uvést výhody, jako je odbornost, vstřícnost a dostupnost.

je acetaminofen stejný jako tylenol

Díky správné kombinaci výhod může být váš produkt nebo služba zvláště atraktivní pro skupinu zákazníků, kteří si těchto výhod váží. Uveďte svůj seznam hned: Jaké jsou vaše hlavní výhody, věci, o kterých můžete upřímně říci, že jste dobří a které si zákazníci mohou vážit?

I když jste na tom lépe z logického nebo racionálního hlediska, zákazníci si přesto mohou zvolit konkurenci. Řekněte, že vaše nová hodnocení coly je lepší v testech slepé chuti nebo je vyrobena z organických ingrediencí. No a co? Kdo chce koupit neznámou colu spíše než značku, kterou zná a miluje?

Ne, tento problém důvěry není racionální, ale stále ovlivňuje nákup - a proto se musíte bezpodmínečně podívat na emocionální důvody, které od vás lidé mohou nebo nemusí kupovat.

Je vaše značka lákavá? Používáte pro svůj obal atraktivní design? Je vaše prezentace profesionální a důvěryhodná? Znají vás lidé nebo vaši firmu a dívají se na vás příznivě? Pozitivní image není těžké vybudovat zdarma, když obchodujete na místním nebo regionálním trhu; musíte se důsledně projevovat způsoby, které prokazují váš zájem o komunitu.

Obrázek není v marketingu všechno, ale je to tak je téměř všechno, pokud jde o emocionální dopad, který uděláte. Když tedy hledáte způsoby, jak zvýšit prodej, věnujte pozornost svému obrazu. Abyste skutečně poznali své zákazníky, musíte také prozkoumat odpovědi na tyto dvě otázky:

  • Co si zákazníci myslí o mém produktu? Rozumí tomu? Myslí si, že jeho vlastnosti a výhody jsou lepší než konkurence a mohou uspokojit jejich potřeby? Mají pocit, že můj produkt má dobrou hodnotu vzhledem k jeho výhodám a nákladům? Je pro ně snadné produkt koupit, kdykoli a kde ho potřebují?

  • Co si o mém produktu myslí zákazníci? Cítí se dobře? Líbí se jim jeho osobnost? Líbí se jim, jak se v nich cítí? Věří mi?

Chcete-li odpovědět na tyto otázky, najděte něco, na co byste mohli psát, a nakreslete velký T vytvořit dva sloupce. Označte levý sloupec O čem zákazníci vědí a do mezery vložte název své značky, společnosti nebo produktu. Označte pravý sloupec Jak se zákazníci cítí a vyplňte co nejvíce ze svých vlastních znalostí, než požádáte ostatní, aby vám poskytli více nápadů.

kolik stojí epi pero

Pokračujte v práci na této tabulce, dokud si nebudete jisti, že máte vyčerpávající seznam logických myšlenek a faktů a emocionálních pocitů a dojmů, které zákazníci mají.

Pokud máte přístup k přátelské skupině zákazníků nebo potenciálním zákazníkům, řekněte jim, že držíte neformální fokusní skupinu s nápoji a občerstvením zdarma (pomáhá vám to při náboru) a požádejte je, aby vám pomohli porozumět vašim marketingovým potřebám tím, že zkontrolují a komentování vašeho stolu.

Cílem je zjistit, zda seznamy toho, co zákazníci o vašem produktu vědí a cítí, souhlasí s jejich. Souhlasí s tím, jak jste popsal jejich emocionální hledisko a / nebo jejich faktickou znalostní základnu?